Kế sách: Man Thiên Quá Hải – áp dụng trong kinh doanh.
Man Thiên Quá Hải là kế thứ nhất trong bộ 36 kế của Binh Pháp Tôn Tử. Kế này bắt nguồn từ câu chuyện sau:
Vào năm Trinh Quán thứ 17 vua Đường Thái Tông Lý Thế Dân đích thân đưa 30 vạn quân đi chinh chiến. Ngày kia, đoàn người ngựa đến bên bờ biển đông. Vừa nhìn thấy sóng to, gió lớn vị vua này hoảng sợ. Thì ra vị vua này vốn bị say sóng, mỗi lần lên thuyền là nôn mửa cả mật xanh. Vì vậy cả đoàn quân phải dừng lại trên bờ. Đã vài ngày trôi qua nhà vua và các mưu sĩ không tìm được con đường khác để thay thế.
Đang lúc bối rối thì có vị thân sĩ râu tóc bạc phơ từ phía xa đi tới. Vị thân sĩ tâu với vua là nhà ở gần bờ biển này và muốn mời nhà vua tạm qua nhà nghỉ ngơi rồi hãy tính tiếp. Không biết làm gì hơn, vua liền đồng ý. Tới nhà vị thân sĩ thì cũng là lúc trời vừa tối. Vị thân sĩ đã cho chuẩn bị sẵn tiệc tùng và những bức tường được treo bằng lụa trắng với ánh đèn vàng trông rất đẹp.
Đang tiệc tùng say sưa, thì bỗng nghe tiếng va chạm lớn và nền nhà chao đảo. Vua cho sai quân lính ra xem thì hoá ra tất cả đang ở trên một chiếc thuyền vừa cập bến. Vị thân sĩ kia mới chạy lại quỳ trước vua mà tâu rằng: do biết vua sợ sóng mà không dám lên thuyền nên thần đã phải cải trang con thuyền thành ngôi nhà trong đêm tối để giúp vua vượt biển mà không hề sợ hãi.
Man là dối trá, Thiên là Thiên Tử ( con trời, ám chỉ nhà vua ), Quá Hải là vượt biển. Man Thiên Quá Hải là Dối Trời Vượt Biển.
Kế Man Thiên Quá Hải ý muốn nói là ta phải tung hoả mù để đối phương không biết ý đồ thật của ta, làm đối phương buông lỏng sự phòng thủ để giúp ta đạt được mục đích.
Quay trở lại câu chuyện, để xây dựng lại mối quan hệ với vị khách hàng quan trọng, tôi xác định sẽ chưa thể "Bán" được cho họ nếu chúng tôi chưa phải là "Bạn". Ý nghĩa của việc Kết Bạn cũng giống như việc đưa vị khách say sóng bước lên con thuyền. Làm sao để họ không còn cảm giác phòng thủ và chống đối.
Triết lý kinh doanh: Bạn – Bàn – Bán
Một sáng Chủ nhật, chú hẹn tôi qua quán cafe cũ. Tôi có trao đổi với chú trước là hôm nay tôi không muốn nói về công việc. Chú hãy cùng ngồi với chúng tôi.
Tôi đến sớm hơn một chút, chọn một góc thoáng và yên tĩnh, ngồi hình dung các tình huống có thể xảy ra. Khi tôi và chú đang nói chuyện vui vẻ thì anh tới. Khi nhìn thấy tôi, anh hơi bất ngờ. Nhưng do mối quan hệ thân tình với chú nên anh mỉm cười bắt tay tôi một cách vui vẻ. Qua cách nói chuyện thân tình và cởi mở giữa tôi và chú, anh cũng có phần thoải mái hơn. Vì có sự chủ động, tôi thường là người khơi mào ra các chủ đề, chủ đề nào thấy anh ít nói và không hào hứng tôi chuyển chủ đề khác. Qua vài chủ đề, tôi "bắt sóng" được chủ đề mà anh hào hứng. Chúng tôi cùng tham gia cuộc trò chuyện một cách vui vẻ, chân tình và cởi mở.
Buổi gặp đầu tiên kết thúc tốt đẹp, chúng tôi không nói chuyện công việc, chúng tôi chia sẻ quan điểm và các góc nhìn khác nhau của xã hội. Rất may mắn là chúng tôi cũng có những điểm chung, những hệ giá trị tương đồng. Đó là chiếc cầu nối quan trọng để tôi tiếp tục xây dựng mối quan hệ "Bạn" với vị khách này.
Người ta có thể dạy bạn nói chuyện như một MC nhà đài nhưng không thể đảm bảo giúp bạn trở nên tin cậy và có "giá trị" trong mắt người khác.
TIN CẬY LÀ MỘT CẢM GIÁC, CÒN GIÁ TRỊ LÀ THỨ NGƯỜI TA NHẬN ĐƯỢC TỪ MỘT HÀNH ĐỘNG.
Sau lần gặp đầu tiên một vài ngày, tôi chủ động tới gặp anh, khác với những lần trước anh có phần thoải mái hơn. Tôi và anh vẫn loanh quanh các chủ đề về con người và sự kiện. Tôi bắt đầu quan sát các mặt hàng anh đang kinh doanh. Bất chợt, anh chia sẻ với tôi về một sản phẩm bên anh đang phải nhập từ phía Trung Quốc nhưng đang bị mắc ở hải quan phía Bắc. Anh có hỏi tôi có quen ai ngoài đó có thể giúp anh. Tôi biết cơ hội của tôi đã tới. Tôi hỏi anh kỹ hơn về lô hàng anh nhập và các vấn đề liên quan. Tôi đem vấn đề này nhờ một lãnh đạo công ty ngoài Hà Nội hỗ trợ. Do là người làm trong ngành lâu năm nên anh đã xử lý giúp tôi một cách nhanh chóng. Sau vụ việc, anh rất cảm kích hành động giúp đỡ của tôi.
Một sáng đẹp trời, tôi nhận được điện thoại của anh mời tôi đi cafe. Anh có đưa cho tôi một chiếc phong bì để cảm ơn. Tôi nói với anh:
"Nếu anh coi tôi là một người bạn thì anh đừng làm vậy". Tôi thấy anh mỉm cười và chúng tôi bắt tay nhau. Tôi thấy cái bắt tay thật chặt, thât dạt dào cảm xúc như cái nắm tay đầu tiên với một cô gái vậy. Chúng tôi đã trở thành Bạn của nhau.
BÀN LUẬN LÀ CÁCH BẠN THỂ HIỆN GIÁ TRỊ CỦA BẢN THÂN.
"Những đầu óc vĩ đại bàn luận về tư tưởng.
Những đầu óc trung bình bàn luận về sự kiện.
Những đầu óc hẹp hòi bàn luận về con người."
Thói quen xấu của chúng ta khi ngồi với bạn bè là thường bới móc, chê bai một ai đó.
Khá hơn thì chúng ta bàn về các sự kiện xã hội, những mặt tiêu cực và cùng nhau thể hiện thái độ bất mãn. Làm gia tăng năng lượng xấu, sự nóng nảy, bực tức. Khởi tạo những hành vi, lời nói không kiểm soát làm ảnh hưởng và gây hại cho chính mình.
Những người thành công họ thường có góc nhìn tích cực. Họ tìm kiếm giải pháp thay vì đổ lỗi. Họ hầu như không đưa ra các đánh giá về một cá nhân. Họ quan tâm đến những cái mới, những thứ tạo ra sự đột phá và có khả năng thay đổi lớn. Năng lượng tích cực của họ rất mạnh. Họ có thể chia sẻ với bạn cả ngày thứ mà họ quan tâm. Họ có khả năng lan toả và tạo ra động lực rất lớn cho những người xung quanh.
Khi đã là "Bạn" chúng tôi chia sẻ nhiều hơn về quan điểm kinh doanh, về chiến lược, về các ý tưởng. Chúng tôi cùng ngồi phân tích và áp dụng vào công việc rất hiệu quả. Không những hiệu quả về sản phẩm riêng của công ty tôi mà còn hiệu quả với cả các sản phẩm khác anh đang kinh doanh. Chúng tôi nhanh chóng trở thành một cặp bài trùng.
BÁN HÀNG LÀ BẠN ĐANG BÁN GIÁ TRỊ BẢN THÂN.
Nhiều người nghĩ đơn giản bán hàng đơn thuần chỉ là bán sản phẩm. Nhưng không phải vậy.
Trong kinh doanh bạn không chỉ bán sản phẩm mà bạn còn bán Tư Tưởng, bán Năng Lượng tích cực. Khách hàng không chỉ mua và cảm nhận sản phẩm mà còn cảm nhận được Hành Vi, Nhân Cách của bạn. Khách hàng trả tiền cho sản phẩm nhưng trả bằng cơ hội cho Giá Trị của bạn.
Bạn có bao giờ tự hỏi:
Tại sao người ta được đề bạt tăng chức mà không phải là mình?
Tại sao người ta hay được giúp đỡ còn mình thì không?
Tại sao đi đâu người ta cũng có bạn tốt, còn mình không có ai?
Tại sao người ta luôn có nhiều cơ hội còn mình chẳng có gì?
Phải chăng cuộc đời người ta luôn gặp may mắn? Bạn nên biết: Cuộc đời gieo hạt nào sẽ hái quả đó.
Bạn hãy luôn ghi nhớ sơ đồ sau:
Tư tưởng tạo năng lượng => Năng lượng tạo hành vi => Hành vi tạo thói quen => Thói quen tạo tính cách => Tính cách tạo số phận.
Nếu bạn luôn có tư tưởng tiêu cực, nhìn đâu cũng thấy khó khăn chắc chắn sẽ sinh ra năng lượng yếu và bạc nhược. Năng lượng yếu không đủ để giúp bạn vượt qua khó khăn. Bạn thiếu kiên trì và luôn bỏ cuộc giữa đường. Và tất nhiên số phận của bạn là số phận của kẻ thua cuộc.
Ngược lại, tư tưởng bạn tốt, năng lượng tích cực chảy hừng hực trong bạn. Bạn luôn nhìn thấy những điều tốt đẹp của người khác. Bạn hút được họ về phía mình. Họ sẵn sàng làm tất cả vì bạn. Khi bạn biết sử dụng sức mạnh của nhiều người thì nghiệp lớn ắt thành.
Nói tóm lại, trong kinh doanh chúng ta không chỉ cứ chăm chăm đi bán sản phẩm mà phải biết bán mình với giá cao nhất.