Vào những ngày lễ kỉ niệm hoặc dịp đặc biệt nào đó trong năm bạn sẽ thường thấy những người kinh doanh online tổ chức các chương trình giảm giá để thúc đẩy doanh số cho một vài dòng sản phẩm nào đó. Họ thường gửi email hoặc sử dụng hình thức quảng cáo PTC (pay-to-click) để tiếp thị cho những chương trình này. Nhưng bạn đã bao giờ thắc mắc, làm thế nào mà họ xác định được tỉ lệ giảm giá cho từng sản phẩm chưa?
Làm thế nào để thiết lập 1 chương trình khuyến mãi?
Trong thực tế giảm giá là một chiến thuật bán lẻ rất phổ biến, đây vừa là cách tăng doanh thu vừa dùng để thu hút khách hàng mới, tạo lòng trung thành cho khách hàng cũ. Tuy nhiên, không phải ai cũng áp dụng thành công chiến lược tưởng như đơn giản này, rất nhiều người đã sai lầm ngay ở bước xác định mức giảm hay đối tượng nhận ưu đãi dẫn đến kết quả thất bại. Sau đây là những kinh nghiệm thiết lập một chương trình giảm giá cùng các ví dụ trực quan cho bạn.
1. Xác định giá vốn hàng bán
Trước khi đặt một sản phẩm bất kỳ nào đó lên kệ các nhà bán lẻ thường phải tính toán những chi phí phải bỏ ra để bán sản phẩm đó đi, được gọi là giá vốn hàng bán. Công thức khá đơn giản:
Giá nhập buôn + Chi phí vận chuyển đến kho + Ước lượng chi phí vận chuyển cho khách hàng = Giá vốn hàng bán
Trong đó, giá nhập buôn là giá mà bạn nhập hàng hóa số lượng lớn từ nhà cung cấp.
Chi phí vận chuyển đến kho là khoản mà bạn phải bỏ ra để đưa mỗi đơn vị hàng hóa về kho của mình. Ví dụ bạn nhập 10 thùng hàng với giá 10$ và cần chi thêm 5$ để mang chúng về, như vậy chi phí vận chuyển đến kho cho mỗi thùng là 0,5$.
Cuối cùng là chi phí vận chuyển cho khách hàng, do mọi thứ vẫn ở thì tương lai nên bạn chỉ cần ước lượng tiền vận chuyển từ cửa hàng của mình đến các khu vực mà thôi.
Ví dụ thế này, bạn đang muốn kinh doanh thức ăn cho chó của Diamond Naturals và đã thương lượng thành công giá nhập sỉ mỗi đơn vị là 6,99$ khi mua một lúc 144 túi. Cước vận chuyển trung bình từ nhà cung cấp tới kho hàng của bạn là khoảng 81 cent cho mỗi túi. Đối với thực phẩm dành cho vật nuôi, bạn quy định trước khách hàng sẽ chịu phí vận chuyển nên bạn không mất đồng nào cho khoản này. Như vậy giá vốn hàng bán sẽ là: 6,99$ + 0,81$ + 0$ = 7,8$.
Việc xác định giá vốn hàng bán sẽ giúp bạn biết được mức hòa vốn khi thiết lập tỉ lệ giảm giá, tránh trường hợp lậm vào vốn của mình mà không biết. Nếu chưa hiểu giá vốn hàng bán là gì, công thức tính giá vốn hàng bán như thế nào, hãy tìm hiểu chi tiết về vấn đề này trong bài viết dưới đây nhé!
Đọc thêm: Giá vốn hàng bán là gì? Hiểu đúng và kiểm soát tốt để quản lý dòng tiền hiệu quả
2. Kiểm tra lại giá bán cũ
Điều thứ hai mà bạn cần biết trước khi áp dụng chương trình giảm giá cho một sản phẩm bất kỳ là lịch sử giá bán của chúng từ trước tới nay. Có hai phần bạn phải chú ý, một là lợi nhận thu về trên mỗi đơn vị là bao nhiêu, hai là bạn bán bao nhiều sản phẩm trong khoảng thời gian nhất định, chẳng hạn một tuần hoặc một tháng.
Quay trở lại với ví dụ sản phẩm thức ăn cho chó của Diamond Naturals ở trên, chúng ta đã tính được giá vốn hàng bán là 7,8$. Vậy thì với giá bán 9,9$ như trước bạn sẽ thu được 2,19$ tiền lời cho mỗi túi. Tiếp theo, từ các thông kê số lượng bán ra của các tháng trước, bạn ước tính bán được 250 túi mỗi tháng, như vậy với mức giá thông thường bạn lời 547,50$. Đây được gọi là mức lợi nhuận lý tưởng trước giảm giá, bạn phải dựa vào đó để cân bằng lợi nhuận sau khi áp dụng chiết khấu.
3. Tìm một lý do để thực hiện giảm giá
Lý do để thực hiện giảm giá hay nói là khác đi là mục đích của chương trình lần này. Bạn phải xác định một cách rõ ràng yếu tố đó thì mới thiết lập được thể lệ, cơ cấu chính xác. Có một số lý do phổ biến như sau:
- Tăng lợi nhuận
- Giảm hàng tồn kho
- Thu hút khách hàng mới
- Có một thỏa thuận với nhà cung cấp
Mỗi lý do này sẽ có những tác động về giá khác nhau đến các sản phẩm và cũng là thước đo để xác định hiệu quả cuối cùng. Ví dụ, nếu mục tiêu của bạn là để tăng lợi nhuận hãy đảm rằng tiền lời bạn thu được phải cao hơn khi chưa áp dụng giảm giá, còn nếu để giảm hàng tồn kho thì bạn cần bán được càng nhiều sản phẩm càng tốt.
4. Thiết lập giảm giá
Sau khi đã tính toán giá vốn hàng bán, lại so sánh với lịch sử giá rồi tìm được mục tiêu cho chương trình giảm giá, việc tiếp theo bạn cần làm là thiết lập tỉ lệ giảm giá. Ví dụ bạn muốn tăng 10% lợi nhuận trong tháng 3 cho sản phẩm thức ăn động vật của Diamond Naturals ở trên, bạn có thể giảm 50 cent cho mỗi túi xuống còn 9,49$ hoặc 5% để kích thích mua sắm.
Ở mức giá cũ, để đạt lợi nhuận lý tưởng trong tháng 3 là 547,50$ bạn cần phải bán 250 túi thức ăn cho chó. Nhưng để hoàn thành mục tiêu tăng 10% lợi nhuận (tương đương 602,25$) trong khi giá bán giảm còn 9,49$ (thu lời 1,69$) mỗi túi thì mục tiêu mới sẽ là bán 357 túi. Điều này cũng đồng nghĩa bạn cần bán thêm 157 sản phẩm so với tháng trước.
Nếu bạn chỉ bán được 300 túi, số lượng còn thiếu khá nhiều thì chỉ thu được 507$ tiền lời, sụt giảm khá nhiều so với mức lý tưởng trước khi áp dụng chương trình giảm giá (547,5$). Như vậy mức giảm 50 cent cho mỗi sản phẩm vẫn chưa hợp lý, bạn cần phải điều chỉnh lại.
5. Tìm biện pháp đảm bảo
Giảm giá để kích thích mua sắm nhưng tỷ lệ rủi ro cũng khá cao, hãy nhìn vào ví dụ chỉ bán được 300 túi thức ăn cho chó trên bạn sẽ thấy. Để đề phòng các trường hợp này bạn phải tìm biện pháp đảm bảo hoặc thúc đẩy chương trình giảm giá. Bạn có thể tăng cường các phương thức tiếp thị như gửi email, đặt banner, liên kết,… để thu hút sự quan tâm của nhiều người hơn.
Với các hướng dẫn thiết lập chương trình giảm giá này bạn sẽ biết phải làm thế nào để có một chương trình thành công và mang lại hiệu quả mong muốn.
Kinh nghiệm chạy chương trình khuyến mãi hiệu quả và thành công
Một trong những chương trình xúc tiến bán được các cửa hàng bán lẻ thường xuyên sử dụng nhất là tổ chức chương trình khuyến mại nhắm thu hút người mua và tăng doanh số. Tuy nhiên những chương trình này có thể biến thành con dao hai lưỡi, quay lại “xẻo thịt” của chính cửa hàng nếu không biết cách kiểm soát, khiến doanh thu không bù nổi chi phí. Dưới đây chúng tôi sẽ chia sẻ cho các chủ shop những bí quyết để tổ chức một chương trình khuyến mại thành công.
1. Xác định thời gian diễn ra chương trình khuyến mại
Không phải cứ cảm thấy dạo này buôn bán ảm đạm thì hứng lên khuyến mại một đợt, nếu không chọn đúng thời điểm và khoảng thời gian phù hợp thì chương trình của bạn sẽ không thu lại hiệu quả như mong muốn, thậm chí còn ảnh hưởng đến thương hiệu đã xây dựng bấy lâu. Vì vậy bạn cần phải có một bản kế hoạch, trong đó thống kê những chương trình khuyến mại sẽ được tổ chức trong năm theo dòng thời gian. Ví dụ:
- Khuyến mại vào dịp Giáng Sinh, kéo dài ba ngày từ 21/12 đến 24/12
- Khuyến mại xả hàng cuối đông, kéo dài 5 ngày từ 1/3 đến 6/3
2. Xác định hình thức khuyến mại
Trong bán lẻ có nhiều chương trình khuyến mại khác nhau, bạn có thể tham khảo bài viết 12 tuyệt chiêu giảm giá trong kinh doanh để tham khảo thêm. Tuy nhiên không phải chương trình nào cũng phù hợp với cửa hàng của bạn và còn tùy vào từng thời điểm mà hiệu quả mang lại sẽ khác nhau. Ví dụ bạn mở shop chuyên kinh doanh hàng cao cấp, vậy thì chương trình giảm giá sốc sẽ không phù hợp, nhưng nếu bạn mở siêu thị hay tạp hóa thì lại là cách tăng doanh thu cực kỳ tốt.
3. Xác định sản phẩm được khuyến mại
Tùy vào chiến lược và hình thức khuyến mại mà các sản phẩm được chọn cho mỗi chương trình sẽ khác nhau. Nếu bạn tổ chức xả kho, thanh lý thì có thể khuyến mại toàn bộ sản phẩm, còn nếu bạn khuyến mại tặng kèm thì chỉ cần chọn một số mặt hàng nhất định mà thôi. Hãy lên danh sách sản phẩm cho mỗi chương trình để chuẩn bị về số lượng trong kho, chắc chắn khi chương trình bắt đầu tốc độ tiêu thụ của chúng sẽ tăng lên nhanh chóng.
4. Xây dựng thể lệ chương trình
Đây là phần cực kỳ quan trọng, nó sẽ quyết định sau khi kết thúc chương trình bạn có thu được lãi hay không. Nếu thể lệ chương trình lỏng lẻo sẽ tạo kẽ hở để khách hàng lợi dụng, lúc đó bạn sẽ mất cả vốn lẫn lời. Vì vậy cần thiết lập một bản thể lệ chi tiết, rõ ràng, cần lường trước những tình huống bất ngờ có thể xảy ra. Ví dụ về chương trình quay số trúng thưởng, cần ghi rõ các số đã quay chỉ xuất hiện một lần, khi được ghi nhận cho giải trước thì các giải sau nếu quay trúng sẽ không còn hiệu lực.
5. Đối tượng áp dụng
Tùy vào chiến lược của bạn mà đối tượng áp dụng cho mỗi chương trình khuyến mại sẽ khác nhau. Ví dụ để tăng độ thân thiết với khách hàng bằng chương trình tặng quà hội viên, vậy đối tượng sẽ chỉ có khách hàng cũ mà thôi. Ngược lại, nếu áp dụng chương trình tặng quà cho khách hàng làm thẻ hội viên thì chủ yếu hướng tới tập khách hàng mới. Phần này nên được ghi rõ vào thể lệ chương trình để tránh tranh cãi sau này.
6. Kênh bán hàng áp dụng
Một số cửa hàng kết hợp cả kinh doanh online lẫn truyền thống thì khi tổ chức chương trình khuyến mại cần chú ý kênh nào đủ điều kiện áp dụng. Ví dụ giảm giá sốc chỉ áp dụng cho khách đến tận nơi mua hàng chẳng hạn. Ngoài ra cần chú ý nếu áp dụng cho khách hàng ở xa cần tính thêm một số chi phí đóng gói, vận chuyển, nếu không lời không bù nổi vốn.
7. Quảng cáo cho chương trình khuyến mãi
Các chương trình khuyến mãi nói chung đều có tác dụng thu hút khách hàng, nhưng không phải cứ treo biển giảm giá 50% là có người tìm đến, bạn sẽ phải quảng cáo cho chính chương trình đó mới lan truyền thông tin rộng hơn. Cách thường thấy nhất là rải tờ rơi, quảng cáo trên Facebook, đăng sản phẩm lên một số sàn thương mại điện tử hoặc diễn đàn. Bạn nên tính toán để khoản chi phí quảng cáo bỏ ra thu về lợi nhuận tương ứng, tránh tình trạng tiền lãi thu về trả không đủ cho tiền tiếp thị.
Trên đây là một số bí quyết giúp bạn tổ chức chương trình khuyến mãi thành công, hãy áp dụng cho cửa hàng của mình để tăng tối đa doanh thu nhé!