CASE STUDY : Lộ trình xây dựng mô hình kinh doanh THỜI TRANG trong 12 tháng chỉ riêng FB ADS từ 50tr lên 3 TỶ 1 tháng
—————————
Xin chào, mình là Tiến Hải và hiện vợ chồng mình đang xây dựng 1 doanh nghiệp thời trang với khá nhiều nhãn hàng, các phân khúc sản phẩm khác nhau và đã test qua rất nhiều mô hình thời trang, thành công và thất bại cũng có rất nhiều.
Xuất phát từ dân ITer, không được học và đào tạo bài bản về kinh doanh, bán hàng và thời trang, cũng không có tiềm lực tài chính từ gia đình hay bất cứ kênh nào. Mới đầu cũng tự nhập hàng, tự tìm hiểu cách marketing và xây mô hình kinh doanh thời trang không bài bản, gặp rất nhiều biến cố trong 2-3 năm đầu triển khai. Đến năm nay là năm thứ 5, mô hình cũng đã rõ ràng hơn và cũng đạt được nhiều thành quả.
Và đây là câu chuyện mà mình muốn chia sẻ với các bạn về 1 mô hình của bên mình hiện tại (1 case nhỏ trong hệ sinh thái của bên mình, tăng trưởng nhẹ nhàng trong 12 tháng build từ con số 0). Mong rằng sẽ giúp được phần nào đó tư duy, cách triển khai mô hình kinh doanh thời trang cho các bạn khởi nghiệp, chuẩn bị làm hoặc đang long đong trên con đường phát triển.
—————————
Khi triển khai mô hình kinh doanh thời trang sẽ có các giai đoạn sau:
1. Giai đoạn khởi sự: (doanh thu từ 10 – 200tr )
2. Giai đoạn nền tảng hình thành ( doanh thu 200 – 500tr )
3. Giai đoạn phát triển ( doanh thu từ 500 – 1tỷ5)
4. Giai đoạn quay lại xây gốc và bứt phá (doanh thu 1.5 – 3 tỷ )
—————————
I. GIAI ĐOẠN KHỞI SỰ ( 10 – 200tr )
– Giai đoạn khởi sự rất quan trọng và yếu tố quyết định thành công giai đoạn này nằm ở 3 chữ “TEST” và “TEST RẤT NHIỀU” + “BỎ TIỀN NGU”
+ Vấn đề test sản phẩm rất quan trọng trong ngành thời trang. Nhiều bạn cứ đi tìm câu trả lời nhập hàng ở đâu để rẻ rồi thì xây mô hình phải thế này thế kia, làm hàng thiết kế ra sao, gia công làm việc như thế nào, rồi luật pháp mở ra cần quan tâm vấn đề gì? Quan điểm của mình là “BỎ HẾT”, tập trung TEST.
+ Chọn 1 vài sản phẩm mình thấy hợp với phong cách mình mong muốn, lấy media gồm hình ảnh, content về và rồi. Ngồi nhâm nhi cốc cafe hoặc cốc sinh tố “CHUỐI” ở đâu đó để “PHIÊU” lấy cảm hứng , viết vài bài content “CHẤT” và lên ADS test sản phẩm
+ Không Target thế thôi, để FB tự phân phối. Không nói nhiều.
+ Ngân sách test tùy tài chính của bạn, nhưng nên tiêu 200-300k mới check hiệu quả được.
+ Ngon là vít thôi anh em, rồi ngồi mà lo khâu thứ 2 là sản phẩm nhé
– Tư duy thêm cho giai đoạn này:
+ HỌC NGƯỜI CHẠY TỐT: Check xem dòng sản phẩm mình muốn làm thì có bên nào chạy ADS tốt, họ làm mẫu quảng cáo, content, media hình ảnh ra sao học tập cách làm theo. Học cái hay từ các bên là yếu tố quan trọng dẫn bạn đi “NHANH” hơn.
—————————
II. GIAI ĐOẠN NỀN TẢNG ( 200 – 500tr )
– Triết lý phần nền tảng vẫn là “TEST” + “TEST NHIỀU” + “LO HÀNG HÓA”
+ Vậy là đã qua giai đoạn 1, bỏ nhiều tiền ngu và chạy ra được vài mẫu ok. Vậy thì giai đoạn nền tảng này, muốn vít lên được bắt đầu tập trung khâu hàng hóa
+ Khâu hàng gồm: mẫu mã bao nhiều ngày về hàng, đặt số lượng hàng ra sao khi test được, tỉ lệ ads, tỉ lệ chốt và gửi hàng
+ Tỉ lệ ADS thời trang nghe đồn trong giới đang là 20% tỉ lệ chốt thường do giai đoạn và brand, tầm giai đoạn nền tảng này sẽ giao động khoảng 10-15%.
+ Số lượng hàng nhập sẽ hơi rón: nhưng bạn tính toán theo công thức này cho đơn giản: dự tính 1 mẫu chạy bao lâu thì hết trend + số lượng chạy theo size 1 ngày là bao nhiêu. sau đó ước lượng và order số lượng hàng hóa x1.2-1.5 lần số trên để dư hàng trả khách. Nếu mới chưa biết cách đặt số lượng thì cứ làm như trên cho đỡ đau đầu.
—————————
III. GIAI ĐOẠN phát triển ( 500 tr – 1.5tỷ )
– Triết lý phần 3 gồm: “TEST MÔ + “TĂNG SL MÔ + “HÌNH THÀNH ĐỘI NHÓM”
+ Vẫn phải test liên tục, các giai đoạn đều giống nhau. Nên test duy trì 3-5- 10 mẫu 1 ngày là bình thường.
+ Tăng số lượng mã ở đây là phải tăng SL mã “SAO”. Nghĩa là sau 2 giai đoạn trên thì đã hiểu cách test 1 phần rồi và việc hệ trọng là bắt đầu 1 thời điểm phải ra nhiều mã ok hơn.
+ Ví dụ 1.5 tỷ thì doanh thu cơ cấu gồm: 300tr mã A, 500tr mã B, 200tr mã C, 500tr mã D chẳng hạn. Vậy cần 5 mã ngon và mỗi mã chiếm 1 khoảng doanh thu
+ Vẫn test theo công thức như trên, nhưng khi tăng mã thì đi đôi với việc đầu tư thêm về hình ảnh và media, video, làm thêm bài. 1 mẫu có thể chạy 2-3 bài ( 1 bài ảnh, 1 bài video, 1 bài trải sàn chẳng hạn )
+ Bắt đầu giai đoạn này hãy đầu tư xây đội nhóm dần, hình thành đội ngũ chủ chốt trước về: Marketing, Sales online, Kho ít nhất 1 bạn chủ chốt để nắm đầu thông tin. Các bộ phận khác có hay k chưa quan trọng nhất trong giai đoạn này.
————————–
IV. GIAI ĐOẠN XÂY GỐC LẠI VÀ BỨT PHÁ ( 1.5 – 3 tỷ )
– Vì sao phải là xây lại GỐC?
+ Bởi vì muốn bứt phá giai đoạn này cần quay lại xem mô hình kinh doanh của mình có scaleup lên được nữa hay không, mở rộng thêm kênh nào, phần nào. Bởi FB ADS/ 1 page có giới hạn doanh thu nhé anh em. Trên đầu sản phẩm trend cũng sẽ giới hạn doanh thu, giới hạn thời điểm hết trend. Nên bản chất giai đoạn này cần:
1. Mở rộng thêm kênh phân phối hoặc dòng doanh thu
– Build thêm dòng sản phẩm: sản phẩm quanh năm, sản phẩm trend, sp thời vụ để tạo doanh số bền cho các giai đoạn. Song song đó là có sản phẩm test trend như trên
– Build thêm nguồn doanh thu mới ( không chỉ FB ADS – mà phải tăng thêm doanh thu từ live, từ post bài tự nhiên, từ upsales, .. từ kênh khác để bổ trợ thêm doanh thu cho kênh FB ADS )
2. Hệ thống vận hành
– Để scale lên được thì phải có đội, mà muốn doanh thu bền thì bắt buộc phải xây team
+ 1 Leader Team chính: bên mình là Marketing sẽ lead
+ Team Media : 3 người hoặc 1 người care rồi outsource ngoài. Các vị trí gồm: photo ( nháy chụp ảnh ), 1 bạn video editor, 1 bạn design. Nếu ngon thêm thì nên có stylist
+ Team ADS: thêm các bạn chạy ADS phụ trách các phần doanh thu. ví dụ 3 tỷ thì là 3 bạn mỗi bạn phụ trách 1 tỷ.
+ Team Sale: trung bình với doanh thu 3 tỷ thì bên mình cần 4-5 sales full và có parttime
+ CSKH: với doanh thu trên thì cần 1-2 bạn CSKH và xử lý đơn, xử lý khiếu nại
+ Kho: cần các vị trí thủ kho, người chuyên đóng hàng và người xử lý đơn, KCS. Tổng 4 vị trí
Tổng : 17-18 người vận hành doanh thu này.
+ Về phần mềm bên mình dùng nhanh.vn để quản lý. Xem báo cáo khá tiện dụng
+ Cách quản lý: Các bạn quản lý theo Tasklist công việc. Làm 1 mẫu báo cáo tasklist công việc và kế hoạch KPIs ngày để cuối ca các bạn báo cáo lại theo từng vị trí là ok.
3. Bứt phá doanh số
+ Hãy tập trung sở hữu các con “SAO” + nuôi các con “BÒ”. Nghĩa là bạn phải test nhiều để ra các con “SAO” ngon, nhưng vẫn phải sở hữu các con “BÒ” chạy tạm ổn, không quá đắt nhưng vẫn có lãi, để tạo doanh thu và ổn định cho đội nhóm.
+ Ví dụ 3 tỷ doanh thu: bạn có 10 mã thì 3 mã SAO và 7 mã bò, như thế là ok rồi
+ Bắt đầu quan tâm hơn về chất lượng dịch vụ, khách hàng cũ, chính sách khách hàng và trải nghiệm người dùng. Ai đầu tư phần này sẽ là chiến lược thắng trận lâu dài.
—————————
CHỐT LẠI ĐIỂM TẠO RA DOANH THU ỔN ĐỊNH QUA 12 THÁNG VẬN HÀNH
- Test rất nhiều, mất tiền ngu để test, chấp nhận bỏ chi phí test.
- Nghiên cứu các bên, cách họ lấy sản phẩm, media content hình ảnh làm ra sao để học hỏi
- Tập trung xây 1 kênh duy nhất là từ FB ADS, đến giai đoạn cuối mới dần mở rộng thêm các kênh.
- Marketing nên đầu tư học, làm ngay từ đầu. Nhưng để bền thì giai đoạn sau phải tập trung thêm dịch vụ, sản phẩm, trải nghiệm KH
- Đội ngũ: phải có nhân sự “KEY” ở các đội nhóm. Và xây dựng TASKLIST công việc + KPIs cho các vị trí. Nếu có đội nhóm đi được đường dài, đồng lòng phát triển thì việc chinh phục các mục tiêu là “KHÔNG HỀ KHÓ”
Và điều cuối cùng dành tặng các bạn:
“Bạn đánh bạc, nếu có kiến thức thì nó cũng giống đầu tư. Nhưng nếu bạn đầu tư, mà không có kiến thức thì cũng như canh bạc”.Hãy đầu tư nuôi dưỡng năng lực và kiến thức tất cả các mảng cho bản thân và đội nhóm nhé.Thành quả chắc chắn sẽ không trừ 1 ai nếu luôn luôn tiến lên học hỏi, học tập mỗi ngày